Lifetime value



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LA IMPORTANCIA DE EXPLOTAR LA INFORMACIÓN DE LOS CLIENTES Y EL MODELO DEL “LIFETIME VALUE”
Alvaro Gómez Vieites

agomez@simce.com

Socio consultor de EOSA y SIMCe Consultores

Profesor de la Escuela de Negocios Caixanova


RESUMEN DE LA PONENCIA

En la Sociedad de la Información y el Conocimiento, la clave del éxito en muchos mercados pasa por hacer llegar la oferta personalizada y adaptada a cada cliente en el momento adecuado.

Para ello, la explotación proactiva e inteligente de los datos e información acumulada sobre los clientes se ha convertido en uno de los instrumentos más importantes para poder sobrevivir en unos mercados cada vez más competitivos y exigentes para las empresas participantes.

Por este motivo, en esta ponencia se analizarán las siguientes cuestiones relacionadas con la explotación de la información de los clientes de una empresa: cómo extraer información sobre los clientes de los datos acumulados por la propia empresa en sus actividades comerciales básicas; cómo puede una empresa identificar a sus mejores clientes y potenciales clientes, acceder a estos clientes utilizando los canales y las vías de contacto más adecuados, comunicarse con ellos de una forma que resulte efectiva y rentable para la empresa, midiendo y analizando los resultados alcanzados como fruto de esta relación

Se presenta, asimismo, el modelo del “lifetime value”, como clave para determinar el valor a largo plazo de la relación que mantiene la empresa con cada uno de sus clientes.




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